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锤炼提问艺术说服客户
在推销产品时，为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品，而另一些销售人员却很难说服客户购买产品？这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户，而后者则不然。
有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术，他们常常问的是“您需要多少？”“您喜欢这种式样还是那种式样？”“您喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等。他们问的问句都假定了客户已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示，客户很难觉察到它不是自己的选择。这就是销售人员提问的高明之处，说明他们用心锤炼提问的窍门了。那么，如何锤炼提问艺术呢？这需要你做到以下几个方面：
一、提问的语气要温和肯定
一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：
“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
