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提问客户对购买时间的要求
由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算未来（也许从现在算起，6到12个月后）购买自己的产品的客户相比，销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。
那么，如何确定客户对购买时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：
(1)“张经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢？”
(2)“张经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗？”
(3)“张经理，您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗？”
(4)“张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑？”
(5)“张经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议（展示或示范）呢？”
(6)“张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？”
一旦确定了购买时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下问题：
(1)“张经理，您希望何时交货？”
(2)“张经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间？”
(3)“张经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢？”
(4)“张经理，交货期在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗？”
